모든 회사의 꽃 '영업'에서의 가장 중요한 '매출채권관리'에 대해서 알아보겠습니다.

안녕하세요^^
회사에서 상품을 제조하여 거래처에 판매를 하는 과정에서 이익이 발생합니다. 이 과정을 회사에서는 영업이라고 말을 하고 있습니다. 영업은 회사의 꽃이라고 말할 정도로 가장 중요하고 투자를 많이 하고 있습니다. 영업사원들이 다른 직무보다 월급 및 인센티브가 많은 이유가 회사의 이익을 발생시키기 중요한 자리이기 때문입니다. 하지만 그 과정에서 발생하는 많은 어려움이 있습니다. 오늘은 회사에서 매출을 진행하는 과정과 영업에서 꼭 필요한 매출채권관리에 대해서 알아보도록 하겠습니다. 특히 영업 직무를 지원하고자 하는 취업준비생 및 현재 영업사원으로 업무를 하고 있는 직장인들은 참고해주시면 도움이 될 것 같습니다.

 

 

매출채권관리

- 매출채권: 물건을 외상으로 판매하고 어음 등으로 받는 것을 말합니다. 기업의 기본적인 상행위를 하면서 얻게 되는 권리입니다. 제조 기업은 상품을 제조, 유통 업체는 상품을 판매, 서비스 업체는 서비스를 제공하는 것을 말합니다. 

 

매출채권의 종류

- 어음: 물건을 만들거나 팔았는데 돈을 받지 않고 나중에 돈을 받게 되는 권리 (외상의 문서화)

- 외상매출금: 일상적이고 반복적인 거래의 효율성을 위해 외상을 어음 없이 신용 거래하는 것으로 장부상에서만 인식

 

매출채권관리의 중요성

- 기업의 영업활동의 궁극적인 목표(매출 금액 회수 완료 시 영업활동 끝)

- 매출한 금액을 회수함으로써 회사 자원 및 생산비용으로 충당

- 회수가 늦어질수록 회사의 손실이 발생

- 불량채권 발생, 대손 처리 시 자료 보완 등 처리에 따른 추가 비용 발생

 

사전관리

1. 거래 개설/변경: 당사와의 거래 계약을 위하여 약정서 및 제반 구비서류를 작성 및 관리하는 업무

- 거래 개설 적격여부를 사전에 정확하게 파악하고 거래를 시작한다(담보 및 거래 개설 서류의 종류 확인)

계약 체결 준비 > 결제조건 합의 > 거래 당사자 확인 > 인감의 일치 여부 확인 > 개인정보보호법에 의거한 서류 준비 > 기타 계약 서류상 날인 및 기입사항 여부 확인 > 신규 거래 개설

 

2. 담보/보증관리: 거래처와의 외상물품 거래 도중 발생할 수 있는 채무불이행을 대비하기 위하여 확보한 담보의 설정, 갱신, 해지 등의 관리 업무 

1) 담보: 채무의 채무불이행을 대비하여, 채권 변제를 확보하는 인적, 물적 수단

2) 담보의 종류

- 부동산 근저당권: 거래로 발생하는 다수의 채권을 일정한 한도액까지 담보하기 위해 부동산에 설정하는 저당권 

- 보증보험: 채무불이행에 대해 채권자의 손해를 전보하는 목적의 보험

- 은행 지급보증서: 채무의 지급을 금융회사가 보증하는 대신 금융회사는 수수료를 지급받는 계약

- 질권: 채권자가 채권의 담보로서 채무자 또는 제삼자(물상보증인)로부터 받은 담보물권

- 유가증권: 일반적으로 재산적인 권리를 표시한 증서로서 화폐, 상품 증권, 어음, 수표, 주식, 채권 등

 

3. 여신/수금관리: 거래처에 외상으로 물품을 공급할 경우, 거래처의 유통 형태, 결제조건, 수금 이행에 따라 여신한도를 운영 관리하는 업무(거래처별 정해진 여신 한도 내에서 매출 진행을 하며, 결제수단 및 조건에 맞게 수금관리를 한다)

1) 여신: 채무자의 담보설정에 대한 매출 채권의 허용 범위(여신관리는 매출채권의 핵심 포인트)

- 거래 과정 전체의 안전 확보, 불량 채권 사전예방 및 대손 최소화, 우량 거래처의 관리를 통한 매출 신장 기여(장기적)

 

2) 여신의 종류

- 일반여신: 담보인정액을 일반여신으로 부여

- 특별여신: 일반여신을 초과하여 매출하고자 할 경우 부여되는 여신액

- 신용여신: 특수한 거래처(대기업, 관공서 등)에 담보 없이 부여되는 고정 여신액(업체 신용 평가 후 양호 거래처 운영)

 

3) 여신의 통제
- 미수가 담보 인정액을 초과한 경우

- 결제조건이 이행되지 않을 경우

- 개설 서류의 누락으로 거래 불가능의 경우

 

4. 준 불량채권 관리: 매출 및 수금이 2개월 이상 중단된 거래처에 대하여 거래 지속 여부를 확인하고, 조기에 채권 회수를 유도하는 업무 

 

진행 중 관리

 

매출/미수 마감: 매출을 발생시키고 약속한 기일에 회수, 회사 매출금액에 대하여 거래처에 세금계산서를 발행한다.

(매출/매출 확정 조정 후 세금계산서 발행)

 

미수 차이 발생 원인

- 매입 누락: 회사 매출이 거래처 매입 전산에 반영 안 된 경우, 정상 납품이 되었으나 거래처에서 매입을 누락시킨 경우  

- 단가 차이: 회사 행사(DC) 가격으로 매출 > 거래처 정상 가격으로 매입(반대도 해당), 제품 가격 인상분 거래처 미반영  

- 이중 매입: 회사 매출에 대한 거래처에서 중복으로 이중 매입 및 수량을 오인하여 과다매입 

- 마감 시점 불일치: 회사와 거래처의 월 미수 마감이 다른 경우

- 반품 누락: 거래처가 회사의 제품 실물 반품 처리 후 거래처 전산 및 회사 전산에 미반영  

- 반품시점 불일치: 회사와 거래처의 반품 확정 시점이 다른 경우

 

사후관리

1. 불량채권: 부도 및 도주 등으로 인하여 거래 및 수금이 중단된 거래처에 대하여 신속한 채권회수를 위해 진행하는 법적 조치 등의 업무(채권 불이행으로 정상적인 영업활동이 어려운 거래처를 불량채권으로 규정하고 처리한다)

 

2. 대손처리 관리: 불량채권에 대한 법적 처리 및 채권보전 행위 등을 통한 회수 종결로 더 이상 불량채권관리가 불가능하다고 판단된 경우, 해당 대손 금액을 회계상 처리하는 업무 

 

전체적으로 회사에서 제조한 상품이 판매가 되고 매출이 생겨서 금액을 회수하는 과정에서 발생할 수 있는 매출채권에 대해서 알아보았습니다. 실제로 이렇게 영업활동이 진행이 되고 있고 이 과정에서 회사의 영업사원들은 많은 스트레스와 어려움을 가지고 있습니다. 매출채권 과정에서 많은 장애물이 생기지 않게 평소에 거래처에 대한 관리가 필요하다고 생각합니다.