전체 글 썸네일형 리스트형 영업 팔로업, 계약 후 관리를 안 하면 잃는 것들 계약이 나오면 끝났다고 생각하는 영업사원이 있다.틀렸다.계약은 시작이다.계약 후 관리를 어떻게 하느냐가그 거래처가 1년 후에도 발주를 넣고 있느냐,아니면 경쟁사로 완전히 넘어가느냐를 결정한다.10년 동안 거래처를 잃는 이유를 보면 대부분 계약 후였다. 제품 문제가 아니었다.담당자가 사라졌기 때문이었다.계약이 나오면 방문 횟수가 줄어들고,연락이 뜸해지고, 관계가 식는다. 그 사이에 경쟁사가 들어온다. 팔로업은 거래처를 지키는 동시에 키우는 가장 기본적인 구조다.팔로업이 중요한 이유새 거래처를 만드는 것보다 기존 거래처를 유지하는 게 훨씬 효율적이다. 새 거래처 개발에는 평균 2~6개월의 시간과 수십 번의 방문이 필요하다. 이미 발주를 넣고 있는 거래처는 그 노력 없이도 매달 매출이 나온다. 기존 거래처 .. 더보기 영업 첫 방문, 처음 30초를 틀리면 그날 끝난다 영업 첫 방문에서 가장 많이 하는 실수가 있다.문을 열자마자 제품 설명을 시작하는 것이다.가방에서 카탈로그를 꺼내고, 제품 특장점을 나열하고, 가격표를 보여준다. 열심히 준비한 내용을 전부 쏟아낸다.그런데 원장님은 이미 마음이 닫혀있다.처음 30초 안에 "이 사람은 뭔가를 팔러 온 사람이다"라는 인식이 생기면 그 이후 말은 다 소음이 된다.열심히 설명할수록 오히려 멀어진다.10년 동안 수천 번의 첫 방문을 직접 하면서 배운 것이 있다. 처음 30초가 그날의 결과를 결정한다. 그리고 처음 30초에 해야 할 것은 제품 설명이 아니다. 왜 처음 30초가 결정적인가 사람은 처음 만나는 순간 상대방을 빠르게 분류한다. "이 사람은 나에게 도움이 되는 사람인가, 아니면 뭔가를 원하는 사람인가."영업사원이 문을 .. 더보기 직장 생활 초반 3개월, 이때 만들어진 평판이 3년을 결정한다 첫 직장에 입사하면 누구나 비슷한 말을 듣는다. "처음이니까 천천히 배우면 돼요." 맞는 말이다. 그런데 이 말에 함정이 있다.처음이라고 해서 평판이 만들어지지 않는 건 아니다.오히려 처음 3개월이 가장 중요하다. 이때 만들어진 인상이 조직 안에서 그 사람을 보는 기준이 된다.한 번 굳어진 평판은 바꾸기가 생각보다 훨씬 어렵다.10년 동안 현장에서 일하고, 신입을 여럿 봐오면서 이 패턴을 반복해서 확인했다. 초반 3개월을 어떻게 보내느냐가 이후 3년의 방향을 결정했다. 왜 초반 3개월이 결정적인가사람은 처음 만나는 순간의 인상을 오래 기억한다.심리학에서 이를 '초두 효과'라고 한다. 처음에 받은 인상이 이후의 판단에 지속적으로 영향을 미치는 현상이다. 직장도 마찬가지다.신입이 들어오면 팀원들은 무의식.. 더보기 영업 소개 영업, 기존 거래처에서 신규를 뚫는 가장 쉬운 방법 신규 거래처를 뚫는 방법은 여러 가지가 있다. 콜드콜, 직접 방문, SNS 영업, 전시회.그런데 10년 동안 현장에서 가장 효과적이었던 방법은 따로 있었다.소개였다. 레퍼럴이라고도 한다.기존 거래처 원장님이 "우리 아는 분 있는데 한번 연락해봐요"라는 한 마디가 3개월을 발로 뛰는 것보다 훨씬 빠르게, 그리고 쉽게 문을 열었다. 왜 소개가 강력한가소개로 들어가는 거래처는 처음부터 다르다.신뢰가 이미 절반 이상 형성된 상태다. "우리 거래하는 담당자인데 한번 만나봐"라는 말 한 마디가 들어가 있기 때문이다. 내가 10번을 방문해도 만들기 어려운 신뢰가 소개 한 마디로 생긴다.계약 속도도 다르다. 콜드 방문은 첫 발주까지 평균 2~3개월이 걸린다. 길면 6개월이 넘는다. 소개로 들어간 거래처는 첫.. 더보기 영업 경쟁사 거래처, 열심히 방문해도 안 뚫리는 이유 영업을 하다 보면 반드시 만나는 상황이 있다."이미 거래처 있어요."이 말을 들으면 대부분 이렇게 생각한다. 더 열심히 방문하면 된다. 더 자주 들르면 언젠가 뚫린다.틀렸다.열심히 방문하는 것만으로는 경쟁사 거래처가 열리지 않는다.횟수가 많다고 되는 게 아니다.방법이 잘못된 거다.왜 경쟁사 거래처는 쉽게 안 열리는가경쟁사 거래처가 안 열리는 이유는 단순하다. 바꿀 이유가 없기 때문이다.지금 거래처도 문제없이 납품이 된다. 담당자와 관계도 쌓여있다. 가격도 어느 정도 맞춰져 있다. 굳이 바꿔야 할 이유가 없는 거다.내가 아무리 열심히 방문해도 상대방 입장에서 바꿀 이유가 생기지 않으면 계약은 나지 않는다.경쟁사 거래처를 뚫는 핵심은 상대방에게 바꿀 이유를 만들어주는 것이다. 내가 더 좋다는 걸 설명하는 게.. 더보기 직장 퇴사, 아름답게 끝내려다 망하는 이유 퇴사를 준비하면서 이런 생각을 한 적이 있다.마무리는 아름답게 하고 싶다. 마지막까지 좋은 인상을 남기고 싶다. 틀렸다.아름다운 퇴사는 없다. 있다고 생각하는 순간부터 지저분해진다.10년 동안 이직을 두 번 하면서, 주변에서 퇴사를 잘못해서 후회하는 사람들을 보면서 배운 것이 있다. 퇴사는 감정으로 하는 게 아니라 구조로 끝내야 한다.퇴사를 잘못하면 생기는 일퇴사를 감정적으로 처리하면 대가가 따른다. 같이 일했던 동료와 멀어진다. 업계는 좁다.10년 동안 보면 어디서든 다시 만난다.레퍼런스 체크가 망가진다. 이직할 회사에서 전 직장에 연락하는 경우가 생각보다 많다. 그때 남겨진 평판이 직접적인 영향을 미친다.그리고 스스로 후회한다."좀 더 조용하게 나올걸"이라는 생각이 생각보다 오래 남는다.퇴사는 마지막.. 더보기 영업 업셀링, 기존 거래처에서 발주량을 2배 만드는 방법 실적을 올리는 방법이 두 가지 있다. 신규 거래처를 뚫거나, 기존 거래처에서 더 많이 파는 것이다.대부분의 영업사원이 신규에만 집중한다.그런데 실적을 빠르게 올리는 사람들은 기존 거래처를 먼저 본다. 이미 신뢰가 있는 곳에서 더 파는 게 훨씬 쉽기 때문이다. 이미 신뢰가 쌓인 곳에서 더 파는 것. 이게 업셀링이다.업셀링이 효과적인 이유기존 거래처는 이미 신뢰가 형성돼 있다.제품도 써봤고, 담당자와 라포도 있고, 발주 패턴도 파악됐다.이 상태에서 추가 제안을 하면 저항이 현저히 낮다. 처음 보는 영업사원에게 구매하는 것과 이미 알고 신뢰하는 담당자에게 구매하는 건 고객 입장에서 심리적으로 완전히 다르다.업셀링에 성공한 거래처는 장기 단골이 된다. 한 가지 제품만 납품하는 거래처보다 여러 제품을 납품하는 .. 더보기 직장에서 살아남는 법, 10년 현직이 말하는 조직에서 버티는 사람의 공통점 10년 동안 세 곳의 회사에서 일하면서 오래 버티는 사람과 빠르게 나가는 사람을 계속 봤다. 능력이 뛰어난 사람이 먼저 조직을 떠나는 경우가 생각보다 많았다. 반대로 특별히 뛰어난 것도 없어 보이는데 오래 남아서 조직 핵심이 되는 사람도 있었다.그 차이가 뭔지 오랫동안 지켜봤다.능력이 전부가 아니다직장에서 살아남는 데 능력이 필요하지 않다는 게 아니다. 능력만으로는 부족하다는 얘기다.능력이 좋아도 조직에서 빠르게 나가는 사람들에게는 공통점이 있다. 사람들과 잘 못 지낸다.혼자서 다 하려 한다.자기 방식만 옳다고 생각한다.이 세 가지가 겹치면 시간이 지나면 조직이 먼저 밀어낸다.반대로 오래 버티는 사람에게도 공통점이 있다. 능력보다 관계를 먼저 챙긴다.조직의 흐름을 읽는다.필요할 때 도움을 요청하고 도움.. 더보기 이전 1 2 3 4 5 다음
